24.11.2017
Kullanıcı Adı:   Şifre:   Beni Hatırla

Yeni Üye  |  Şifremi Unuttum

Yazarlar - YILGÖR YASİN DEMİRTAŞ
OTEL YÖNETİMİ BİR FİNANS YÖNETİMİDİR (YATIRIMCI İÇİN)

 

Otel yatırımcıları ve Mal sahipleri diye ikiye ayırmak istiyorum.
 
Malsahipleri, ilk alıştığı klasik ticaret metodunda  üstüne kar payı koyarak mutlaka yüksek kar marjını elde etmeliyim diye düşünerek klasik şekilde standart bir fiyat ve metod izler.  İşe teknik bakmazlar.  Günü kurtarayım diye düşünürler. Yatırımı hızlı amorti etme beklentisiyle baskı içindedirler.
 
Ama yatırımcılar ise daima finans hareketlerini düşünür. Finansı iyi kullanmaya bakarlar. Uzun vadeli düşünürler. İlk otel yapımı yatırımıyla her yıl küçük yatırımlarla geliştirerek kar marjlarını gittikçe arttırırlar, kaliteye oynarlar, standart fiyat ya da metod harici devamlı versiyon yenilerler.
 
Bugün turizm sektöründe finansı en iyi kullananlar acentelerdir. Bu sebeple devamlı büyürler ve yatırımlar geliştirirler. Yeri geldiğinde zararına satış yaparlar, yüksek talepte de zararın üstüne ekleyerek zarardan da kar etmesini bilirler. Otelciler önceleri bunu anlayamıyorlardı. Oteli satan acenteler olduğuna inanırlardı. Halbuki ürün kendi kendisini satar. Ürünü iyileştirmek, tercih edilen haline getirmek, rekabet piyasasında daima zirveyi hedeflemek zamanla kar marjınızı arttırır. Yatırımcılar ise bunu fark etti.
 
Kimi yatırımını işletmeciye verir,  Hilton, ramada, Sheraton gibi işletmeciler bu yatırımcılarla beslenir. Hepsinin de temelinde finans yönetimi vardır.
 
Peki otel yönetimi nasıl bir finans yönetimi olabilir?
 
İlk kural; boş oda daima en pahalı odadır. Yani zarardır.
 
Örneğin aylık gideriniz 500 000 TL diyelim. Otel doluluğu düşük ise, bu zarar size pahalıya patlayacak demektir, yani cebinizden bu para çıkacak.  Önemli olan cebinizden çıkacak olan bu zararı ne kadar düşürebilmektir. Standart satış rakamları dışına çıkarak sezon ortalamalarını da göz önüne alıp rekabet piyasasını inceleyip aynı segmentte en düşük fiyatın altına çıkarak ve doluluk durumuna göre hareket ettiğinizde zarar düşebilir ya da başa baş noktası yakalanır, Hatta kara da geçilir. Yüksek doluluk hedeflenir.
 
Eskiden oda kahvaltı ya da yarım pansiyon dönemlerinde, otelde extra gelirlerlerle maliyetler karşılanıp, oda gelirleri kar olarak görülürdü. Ama her şey dahil sisteminde tamamen olay finans yönetimine dönmüştür.
 
Eğer kapasite yüksek ise zaten en kolayı da budur. Yüksek kapasitelerde maliyetler her zaman düşük olur. Malsahipleri geleni yedirip içirip baktığı mantığı ile düşünür, yatırımcı ise finansı düşünerek önce zararları ve maliyetleri yakalayıp, üstüne karı düşünür.
 
Nisan ve Ekim ayları her zaman zarar aylarıdır. Acenteler için de öyledir. Ama yüksek sezonu görebilmek için de bu ayları yaşamak önemlidir. Sezon açılışında daima güçlü büfe ve konseptlerle başlanır ki müşteri memnuniyet yansımaları iyi olsun. Politika budur. Nisan zararını Mayıs ayı öder. Haziran, Temmuz, Ağustos ve Eylül aylarında yüksek karları hedeflersiniz. Ekim de acente partnerlerini besleme ayıdır. Yani sezon sonunu getirebilmek de önemlidir.  Prestijdir. Güçtür.
Parayı en iyi kullanan her zaman kazanır. Risk almasını bilen, garantiyi elde etmesini bilen, küçük hesaplar yapmayan, hesabın büyüğünü uzun vadede düşünenler her zaman bir şekilde kazanır. Diyelim kayıplar da var. Kaybetmesini bilmek kazancı da getirir.
 
Örneğin market yönetimlerinde bir raf payı vardır, bütçelerde de bir kaçak gideri vardır.
 
Örneğin;  bir araba lazım. Kiralamaya kalktığınızda aylık 1500 TL diyelim. 7 aylık gideri 10500 TL.  Bu cebinizden çıkacak paradır. Ama 10000 TL’niz var diyelim ve 10000 TL de 1 yıllık kredi çekerek 20000 TL’lik bir araba satın alıyorsunuz. Kredi  farkı da 1000 TL, Size toplamda 21000 TL’ye geliyor. Eğer kredi 2 yıl olursa zarar büyüyor. Bu arabaya 7 ay boyunca biniyorsunuz. Sonra satıyorsunuz. Hızlı satılsın diyorsanız 19000 TL’ye kadar düştünüz diyelim. 10500 TL ile 2000 TL kayıp arasındaki fark nedir? Kazanç nedir? Eğer biraz beklerseniz size mal olan 21000 TL’ye satıp hiç para kaybetmeden arabaya binmiş olursunuz. Ya da üstüne karla satarsınız. Size kazandırdığı araba ihtiyacınızı bedavaya getirdiğidir.
 
Araç kiralama firmaları da toplu halde borç araba alır. Çalıştırır. Araç boş kalmamalı. Ödemeler yaklaştıkça araç satmaya başlar. Son ödeme bittiğinde kalan araç ve çalıştırılan para % 20 eksiyle kardır.
 
Bir otel yönetiminde de diyelim ki 10 milyon €’luk bir bütçe konuşuyoruz. Oteli diyelim ki 2,5 milyon €’ya kiraladık. Bir yılda 2,5 milyon € yatırdığımızda sezon sonunda bize bu otel en az 1,5 milyon € kar getirmelidir. 8 ayda 1,5 milyon € kazanç. Bunu 2,5 milyon €’ya hiçbir banka veremez,
 
Hiçbir yerden de kazanamazsınız.
 
Ama yeter ki oteli boş oda bırakmadan devamlı  dolu tutmaya çalışın.
 
Kira bedelini de gidere ekleyip, hedef karı da maliyette görmeye çalışıp çift maliyet ile yola çıktığınızda inanın sonuca siz de şaşıracaksınız.
 
Yeter ki otel 5 yıldız ve denize sıfır temiz lüks bir otel olsun. 3 yıldız ya da 4 yıldızlarda, düşük kapasitelerde bunu yapamazsınız. 5 yıldız her zaman marketing olarak güçlüdür, avantajdır.
 
Aynı Amerikan Mc Donalds ve Burger King şirketleri gibi. Şube açılacak lokasyon önemli, merkezi ve pahalı olmalı. Kendi kendisini ödeyebilmeli. Eğer kar yapmıyorsa hemen kapatıp başka bir noktaya geçeceksiniz.
 
Satın alınan otelin amortismanı ise yine aynı taktik. Örneğin kira diye düşünülen meblağ da üzerine eklenerek aynı taktikle 10 yılllık amortismanı 7 yıla indirebilirsiniz.
 
Günümüzde parayı iyi kullanmak asıl ticarettir. Malı alıp üstüne % 20 ekleyip satış beklemek artık yanlış bir mantık. Önemli olan hızlı bir şekilde paraya çevirmek.
 
Hiç düşündünüz mü; büyük store marketlerde neden 2,5 litre kola daima en önemli kalem ürün olmuştur. Her yerde bu kolanın geliş fiyatı 3 TL iken store markette gidip 2,5 TL’ye alıyorsunuz. Küçük Marketlerde ve satış noktalarında satış fiyatı üstelik kolanın üzerinde yazmasına rağmen 3,5 TL. Nasıl oluyor da büyük store marketler bunu firmadan daha ucuza verebiliyor? Çünkü tırlar dolusu alım yapıp üreten fabrikanın ürettiği malın anında paraya dönmesini sağlamak için % 60’ını elinden hızlı çıkarması lazım. Üretici bunu toplu parekendeci ile sağlıyor. Toplu Parekendeci direk tüketiciye ulaşan noktadır.  Aynı fiyata alıyor ve aynı fiyata satışa çıkarıyor. Burada her iki taraf da kazanıyor. Bugün bir malı üreten fabrika anında maliyet rakamlarını çıkarması gerektiği için % 50 ya da % 60’ını anında paraya çevirmesi lazım. Store marketlerle bunu sağlıyor, ardından küçük satış noktaları ile kara ulaşıyor. Store marketler ise kolayı müşteri çekmek için ana kalem olarak kullanır, aldığı fiyata verip aynı şekilde finansa çevirip, gelen müşterinin kola yanında başka ürünler alarak kara geçmeye başlamasıdır. Sonuç FİNANS.
 
Otel de öyle. Bugün bir acente karşınıza hacimli bir kontrat yapmak için geldiğinde 10 milyon € bütçe üzerinden 2 milyon €’sunu  konuşuyorsunuz. Siz verdiğiniz paya bakıyorsunuz. Acente aldığı paya bakıyor. Siz 2 milyon €’luk bu payı acenteye veriyorsunuz, satış rakamlarına karışmıyorsunuz. Sadece piyasanızı bozmamalarını istiyorsunuz dip bir fiyat belirleyebilirsiniz. Ama diyelim ki  9 milyon € gibi bir bütçe garantiledi. Otel satış rakamına bakmaz. Acente istediğine, istediği şekilde satar.  Acente de kendi product’ını oluştururken otelin satan ismine bakar, listesindeki diğer otellerin fiyatlarını buna göre belirler, rakip firmaların karşısına çıkardığı ürünlerin fiyatlarına bakar. Bazen listede güçlü satılabilir bir otel olması da önemli. Belki de piyasayı bozup, diğer acentelerin satışlarını etkileyecek şekilde müşteriye gel gel yapmak için kullanır. Toplamda 5 milyon € kar düşündüyse bu karın % 30’unu bu sebeple belki de zarara ayırmıştır.
 
Eğer otelinizi bu şekilde garantili pazarlayamıyorsanız bu defa çoklu pazarlama sitemine geçeceksiniz. Örneğin 1 yıl önceden yaptığınız kontratlara ek olarak online ile destekleme yapıyorsunuz. Online finans elde etmenin en kolay yoludur. Kış boyunca call center gibi mevcut fiyatların % 35 altında satış toplamak zorundasınız. Otelin sezon genelini % 30 satmanız gerekmektedir. Her acenteyle çalışacaksınız. Her satış noktasına gireceksiniz. Sezona girdiğinizde diğer oteller EB uzatırken siz kademeli yaptığınız EB’leri her kademe bitiminde uzatmadan bir sonrakine geçiyorsunuz. Otele olan talep bu sitsem ciddiyetinde daha da artıyor. Fiyatlar yükseldikçe oteli arayanlar çoğalıyor. Size odaklanmalar yükseliyor. Yakın tarihlerde ise forecast’te oluşan çukurlara özel indirimler uygulayap tam bir doluluk hedeflersiniz. Rakipler müşteri beklerken siz oteli doldurmuş oluyorsunuz. Adınız ucuz satan oluyor ama % 60 doluluk yakalayan bir otelden % 95 ile daha fazla kar elde ediyorsunuz. % 60’ın altında diğer oteller zarar etmeye başlar. Siz ucuz fiyattan ancak % 35 kayıpla kara geçmiş oluyorsunuz.  Ortalamayı % 30 olarak hedeflediğinizde hangisi daha karlıdır?
 
Tabi bu kötü sezonlar için geçerlidir. İyi sezonlarda da finans üretmenin taktiği başka. Yine % 60’ı hedefliyorsunuz.
 
Otel yıpranma payı da yıllık ortalama % 5’tir. Banka kredi oranlarına baktığınızda da bu rakamlar hala kar durumundadır. Büyüyen gruplar bu şekilde büyüyor.
 
Rakamlar büyüdükçe para kazanmak daha da kolaylaşıyor. Ama hiçbir zaman mal sahipleri bunu anlayamıyor tabi. Ancak yatırımcılar anlayabiliyor.
 
Mal sahiplerinin bir ya da iki gibi sınırlı sayıda otelleri vardır. Yatırımcıların ise gittikçe büyüyen birden fazla grupları vardır. 
 
 
Peki siz hangi tarafsınız? Malsahibi mi? Yatırımcı mı?

19-07-2017 12:51

(Paylaşmak için önce 'Beğen'i tıklayınız.)
 
 
Kullanıcı Yorumları
Bu habere henüz yorum yapılmamıştır.

Yazıya Yorum Gönder
Başlık:
 
İsim yada Rumuz:
 
E-Posta:
     
Yorum:
 
Diğer Haberler
Yorumlar

ucuz uçak bileti plusFLY.com'dan alınır.