17.08.2017
Kullanıcı Adı:   Şifre:   Beni Hatırla

Yeni Üye  |  Şifremi Unuttum

Haber Ara




Yazarlar
MEHMET HAN ERGÜVEN

Gezinomi Tatil Otelleri





Otel bulmanın en kolay yolu
Yazarlar - YILGÖR YASİN DEMİRTAŞ
MİLLİYETLERE AYRI FİYAT UYGULAMA KARGAŞASI

MİLLİYETLERE AYRI FİYAT UYGULAMA KARGAŞASI ya da

MARKETING PLAN ve MİLLİYET FARKI

 

Turizm’de ülke olarak yatırımlarda yoğunlaşmaya başlandığından beri neredeyse 25 yıl oldu ve bu milliyet kargaşası nedense bugün gündeme geldi.

Türklere uygulanan yüksek fiyat uygulaması gerçekten de vardır. Hatta en yüksek fiyat kendi vatandaşımıza uygulanmaktadır. Turizm satışçısı olarak biz yıllarca bunu kendi milletimize şu şekilde izah ettik;

 

Bir Marketing Plan vardır. Hangi bölge olursa olsun, hangi otel olursa olsun hatta hangi konsept’te işleyiş tarzınız olursa olsun mutlaka bir otelin satış departmanı olmalı ve iyi bir satışçının da Marketing Plan’ı olmalıdır. Nedir bu Plan?

 

Tüm milliyetlere baktığımız zaman kendi ülkelerinin tatil performanslarına göre bir yılda gelebilecekleri aylık periyodlardır. Her otel satışçısı mutlaka otelini 12 ay üzerinden pazarlayıp doldurmaya çalışır. Resort bölgelere baktığımızda bu pek 7 ayı geçememektedir. Türkiye’deki resort bölgelerde dağılım ;

 

Antalya            7 ay

Fethiye 5 ay

Bodrum           5 ay

Marmaris         5 ay

Kuşadası          4 ay

Çeşme             3 ay

 

Bölge satışlarında periyodların uzayışı milliyet dağılımlarına göre de değişiyor. Örneğin Almanlar daha çok Antalya’yı tercih ederken, Türkler Bodrum’u ve Çeşme’yi tercih ediyor.

Son dönem Bodrum’da açılan havaalanından dolayı Almanların artışı eskiden 3 ay olan periyodunu 5 aya çıkarmıştır. Ama öte yandan Kuşadası’nın 7 ay olan periyodu Antalya gelişince 6 aya inmiş ve bodrum havaalanından sonra 4 aya düşmüştür. Hatta TUI ve Thomas Cook gibi büyük tur operatörleri Kuşadası’ndan çekilmiştir.

 

Şimdi kısaca milliyet dağılımlarına bakalım ;

 

Almanlar          12 ay

Hollanda            6 ay

İngilizler             7 ay

Ruslar                5 ay  

İtalyanlar            3 ay

Fransızlar           4 ay

Belçikalılar         7 ay

Türkler              3 ay

 

Şehiriçi otellerinde de kış aylarında uzak doğu sezonudur.

 

Milliyet dağılımına baktıktan sonra fiyat dengesi de anlaşılıyor. Yani bir otelde bir yılda periyod ne kadar daralırsa satış fiyatı da o kadar pahalı olmaya başlıyor. Daralma da genellikle okulların tatil olduğu Haziran – Temmuz – Ağustos dönemidir. En tatlı bu dönemde gelen milletler dolayısıyle maliyeti kabullenmelidir koşulu ortaya çıkıyor.

 

Fakat 2006 yılından sonra ben bunu kabullenmekte güçlük çekiyorum. Ülkemiz en kötü sezonunu yaşarken yöneldiğimiz iç pazarda her türlü aksiyonu ve promosyonu uygularken adeta aksiyon verebilmek için neden ararken tekrar 2007 yılında bunu çabuk unuttuğumuzu kabullenemiyorum.

 

Okulların tatil olması haricinde çocuksuz aileleri de hedefleyip hatta ekonomik yönde düşük gelir düzeyini de hedef alıp Türklerin periyodlarını uzatmaya çalışmak varken biz yine kendi elimizdeki bu pazarı bir tarafa bıraktık. Türk acentelerimizin hayal gücü yurtdışı tur operatörlerinden daha yüksek olduğunu da imkansızlıklar halinde ürtettikleri durumlardan da görebiliyoruz ve yurtdışını hedef almaya başladılar. Yurtdışı turları neredeyse türkiyedeki otellerden daha ucuz olmaya başlayınca kendi elimizdeki portföyü kaybetmemek içten bile değil. Hatta muazzam bir mısır talebi dahi doğmaktadır. Yurtiçinde de yeni fırsat yaratmaya çalışıyorlar, buna örnek tv dizilerinin dahi güzergahına tur koymalarıdır.

 

Almanları kışın da getirebilmek için öyle fiyat paketleri uyguladık ki hatta Rusları da kış sezonu ana sezonu olan Mısırdan koparıp Türkiyeye getirebilmek için haftalık uçak dahil her şey dahil 199 usd gibi öyle fiyatlar uyguladık ki Türk pazarına da bu fiyatların % 30 üstünü verdiğimizde inanıyorum ki kış sezonumuz da çok daha yoğun geçecektir.

 

Bu arada milliyet farkının Otellerin uygulaması olduğunu biliyorum ama öte yandan Teztour gibi Rus pazarında en büyüklerden biri olan bu acentenin de bunu kabullenip uygulamaya almasına elbette şaşırıyorum.

 

Hadi İç Pazar için bu fiyatlar kabul edildi diyelim, her Pazar için belirlenen fiyatlar milliyet için değil o Pazar için verilen fiyatlardır. Rusyadan her tür milliyet geliyor; Bulgar, Romen, alman, Hollandalı, İranlı vb. milliyetler geldiğini görebiliriz. Hatta bir çok kez bu gelen milliyetleri acaba otelde çalıştığımız sıralarda Pazar olarak mı kabul edip girelim ya da milliyet kabul edip mi girelim diye bir çok kez tartışmasını dahi yapmış idik. 

 

Ben Ön Büro Müdürlüğü ve Satış Müdürlüğü yaptığım sıralarda benim mantığıma göre o pazardan her kim milliyet gelirse o Pazarı milliyet diye yazdırırdım ve istatistiklerime buna göre bakardım. Rusyada yaşayan bir çok Türk oluşmaya başladı. Antalyamız Rusya ile akraba oldu diyebiliriz. Rus devletiyle de ülkemiz güzel ticaret anlaşmaları yaptı. Öte yandan yıllardır alman pazarında yıllardır tatile Türkler de gelmektedir. Şimdi alman acebtesiyle gelmiş bu Türklere milliyet farkı hiçbir zaman hiçbir otel uygulamadı da Rusya’daki mantık niye… Ayrıca bu fiyatları pazara göre belirlerken o ülkenin ekonomik ve periyod uzunluğu şartları da göz önüne alınarak bu fiyatlar belirleniyor. Otellerimizin ve bunu kabullenen acentelerimizin Rusyadan gelen Türklere bu uygulamayı yapmaları doğrusu üzücü ve ülkemize zarar vericidir.

 

Otellerin Türklere yüksek fiyat uygulama sebeplerinden biri de Türklerin yoğun olmaya başlamasında maliyet dengesinin artmasıdır. Burada da katılmıyorum.  Genelde İsraillilerle beraber Türk pazarı otellerin en az talep ettiği Pazarlardır. Bunun sebebi misafir sorunlarının artması, maliyetlerin artması, diğer milliyetlerle polemik yaşaması, hatta kemer bölgesinden Ruslar yüzünden Almanların çekilmesi vs…

 

İşte burada yine sektörlerde satış ve pazarlama departmanlarının önemi ortaya çıkıyor. Satış denge ve yüzdesini öyle bir ayarlamak gerekiyor ki operasyonu da buna göre bilinçlendirip dengeler iyi ayarlanırsa olmayacak bir konu değil. 1993’ten beri her fırsatta dile getiriyorum. Otelin satışını yaparken mutlaka her pazara yer ayırmak lazım, çünkü ülkeler arasında politik sorunlar olabiliyor, herhangi bir durumda hangi ülke otelin boşluğuna müsaitse hemen o ülkenin kontenjanı arttırılıp forecast doldurulmaya çalışılabilir. Her ülkeye de tanıtım desteği vermek gerekir.

 

Milliyetlere göre de maliyet dengelerinde mutlaka hazmetmemiz gerekebiliyor. Eğer milliyet tercihlerinde yönetimsel bazda “biz alman tercih ederiz ya da alman oteliyiz” diye yola çıkarsak bu biraz da kendimizi o ülkeye bağımlı hale getirmek olur ve ülke olarak kaybederiz. Unutmayalım ki ticarette ne siyaset ne de milliyet tercihi olmaz.


25-08-2007 13:24

(Paylaşmak için önce 'Beğen'i tıklayınız.)
 
 
Kullanıcı Yorumları
Bu habere henüz yorum yapılmamıştır.

Yazıya Yorum Gönder
Başlık:
 
İsim yada Rumuz:
 
E-Posta:
     
Yorum:
 
Diğer Haberler
Yorumlar

ucuz uçak bileti plusFLY.com'dan alınır.